Podziel.się

Do każdej firmy potrzebujesz planu. Ale firmy odchodzą od długich, przegadanych biznesplanów. Dawniej ludzie spędzali nad nimi dużo czasu, aż okazało się, że niewiele wnoszą. Do opisania każdego początkującego biznesu wystarczy jedna kartka A4.
Jeżeli już słyszałeś o Business Model Canvas, to dobrze. Jeżeli nie, to jest to kartka formatu A4, na której możesz opisać swój pomysł na biznes. Jest sporo wersji Business Model Canvas, które różnią się tym, co dokładnie na tej kartce powinno się znaleźć.

Przedstawiam ci wersję, która jest najprostsza z możliwych, a jednocześnie zawiera wszystko to, co niezbędne:

  • klientów i ich potrzeby (lub problemy, które rozwiązujesz)
  • rozwiązanie problemu klientów
  • kanały sprzedaży.

Żeby podkreślić to, co w tym wszystkim jest najważniejsze, nazwałem ją Diagramem Zysku. Wygląda tak:

Żeby pobrać pełną wersję do druku, kliknij tutaj i zapisz się na mój newsletter. Wysyłam go raz na tydzień i informuję w nim o nowym wpisie na blogu.

Diagram zysku składa się z czterech głównych części.

Klienci i ich potrzeby

To oni są głównym składnikiem każdego biznesu. Ich obecność (lub jej brak) powoduje, że biznes się udaje – albo nie. Jeżeli umiesz ich dobrze scharakteryzować i trafić w ich potrzeby, to możesz do tego dostosować całość biznesu. Wtedy masz znacznie większe szanse, że biznes się uda.

Weźmy mój ulubiony przykład stosunkowo prostego biznesu – punktu sprzedaży akcesoriów do telefonów komórkowych w przeciętnej galerii handlowej. Jak się domyślasz, taki biznes sprawdza się dość dobrze. Jest potrzebny, o czym świadczy fakt, że w każdej galerii coś takiego funkcjonuje.

Możesz oczywiście napisać: klientami są wszyscy, którzy mają komórki. I to nawet będzie prawda. Ale wtedy nie zauważysz, że wśród klientów masz przynajmniej kilka grup ludzi, ze specyficznymi potrzebami.

  • Ludzie starsi, którzy przychodzą z problemem, którego nawet nie potrafią opisać. Jeżeli potrafisz rozwiązać ten problem i zdobyć zaufanie, nie musisz konkurować niską ceną.
  • Ludzie, którzy się spieszą. Oni nie potrzebują wybierać z pięciu modeli ładowarki. Oni potrzebują jednego, ale za to pasującego do ich telefonu. Ta grupa również nie będzie marudziła, jeżeli dasz cenę o 10 zł wyższą.
  • Klienci internetowi. Ci z kolei są ekstremalnie wrażliwi na cenę, zwłaszcza, jeżeli sprzedajesz przez Allegro. Na nich dużo nie zarobisz, ale są dobrym uzupełnieniem obrotów w czasie, kiedy w galerii jest mało klientów.
  • Ludzie, którzy porównują ceny i kupują najtaniej. Tym z kolei możesz sprzedać pomimo cen wyższych niż w internecie. Jak to zrobić? Ano, utrzymując ceny na poziomie nie niższym niż cena internetowa + koszty wysyłki.

Jak widać na tym prostym przykładzie, klientów zawsze można podzielić na specyficzne grupy. Każda z nich ma potrzeby, które nie muszą być oczywiste na pierwszy rzut oka. Klientom i ich potrzebom poświęcona jest lewa górna ćwiartka Diagramu. Po wypełnieniu może wyglądać na przykład tak:

Możesz połączyć liniami segmenty klientów z potrzebami. To jest zwłaszcza ciekawe wtedy, kiedy któraś potrzeba łączy się z więcej niż jednym typem klientów.

Rozwiązanie

Rozwiązanie to inaczej opis tego, co konkretnie będzie oferować twoja firma. Może Ci się to wydawać dziwne, ale nie poświęciłem temu dużo miejsca. Tylko ten owal na środku zatytułowany UVP.

Dlaczego? To proste. Każdy, kto planuje założenie firmy, i tak za dużo myśli o szczegółach działania. Jaki ma być kolor ścian, jakie logo i kogo zatrudnić. Więc nie pisz tego tutaj na kartce. Na pewno i tak masz wszystko w głowie.

Zamiast tego zrób ważne ćwiczenie. Stwórz UVP, czyli Unikalny Opis Wartości (skrót pochodzi od angielskiego Unique Value Proposition). UVP to jest inaczej opis twojej oferty, ale widzianej oczami klienta. Żeby stworzyć dobry UVP, trzeba

  • wyjść poza schemat „jak wygląda produkt” (nasz młotek waży 0,8 kilo i ma rączkę z bukowego drewna)
  • zamiast tego podejść od strony „jaką wartość produkt daje klientowi” (naszym wyjątkowym młotkiem wbijesz długie gwoździe znacznie lepiej niż innymi młotkami).

Przykłady dobrych UVP? Służę:

  • Podróżuj tak, jak lubisz (Uber)
  • Lepszy niż Twoje obecne konto bankowe (Revolut)
  • Pierwszy uchwyt samochodowy dla ludzi, którzy cenią sobie piękno, bezpieczeństwo i trwałość (Berrolia)

Jak widzisz, UVP wcale nie musi być błyskotliwym hasłem reklamowym. Jest raczej uczciwym opisem tego, co w tym akurat biznesie jest najważniejsze i po co mają tu przychodzić klienci.

Marketing i sprzedaż

Jest jedna rzecz, która odróżnia doświadczonych przedsiębiorców od takich, którzy dopiero zaczynają. Ci drudzy zaczynają od myślenia o produkcie – o tym, w jakich kolorach będzie nowo otwierany salon fryzjerski, jakiej powierzchni będzie sklep albo gdzie kupić ekologiczną bawełnę na kolekcję ubranek dla dzieci.

Natomiast doświadczeni przedsiębiorcy zaczynają od zupełnie innego pytania: jak sprzedać?

Temu właśnie służą dwa pola w prawej kolumnie Diagramu zysku: marketing i sprzedaż. Marketing to wszystkie działania, które mają sprawić, że klienci zapragną twojego produktu i będą chcieli kupować. Z kolei sprzedaż to wszystko to, co sprawia, że klient finalnie kupi i zapłaci.

Nie będę tu rozpisywał, co można zmieścić w każdym z tych pól. Nie ma to o tyle sensu, że w każdej firmie oba wyglądają zupełnie inaczej. Jedno jest kluczowe – marketing i sprzedaż są ogromnie ważne. Zbyt wiele widziałem już biznesów, które skończyły się na fajnym lokalu i genialnym produkcie. Niestety, dalej nic się nie wydarzyło, bo sprzedawali nic, albo niewiele.

I druga sprawa. Nie wypełniaj tych pól mechanicznie w stylu: ulotki, strona www i reklama w radiu. W niektórych biznesach to w ogóle nie ma sensu. Czasem ważna jest reklama w internecie, innym razem ulotki, a jeszcze innym promocje dla stałych klientów.

Poniżej zobaczysz przykład marketingu i sprzedaży dla punktu GSM w galerii. Tu niewiele jest miejsca na tradycyjną reklamę. Znacznie ważniejsze jest kilka innych rzeczy.

  • Lokalizacja przy głównym ciągu komunikacyjnym w miejscu, koło którego przechodzi jak najwięcej ludzi.
  • Lokalizacja poza „strefą dekompresji”. Strefa dekompresji to jest pierwsze 5-10 metrów przy wejściu. Tam ludzie zdejmują kurtki, przecierają zaparowane okulary i generalnie przestawiają się mentalnie na tryb zakupowy. Już wielu przedsiębiorców sparzyło się na takich miejscach. Myśleli, że to doskonała lokalizacja, a tymczasem okazywało się, że tam prawie nikt nie wydaje pieniędzy – właśnie dlatego, że jeszcze nie przełączył się na tryb zakupowy.
  • Punkt musi być oczywiście dobrze oznaczony. Mniej ma tu znaczenie wyrafinowany design i ładne kolory. O wiele więcej zależy od dużych, czytelnych liter i napisu w miejscu, na które spojrzy każdy przechodzący.

Jak widzisz, w przypadku punktu GSM najważniejszym elementem marketingu jest lokalizacja i dobre oznaczenie. Jeżeli taki punkt znajduje się w dobrym miejscu i jest jedyny w tej galerii, to już więcej żadnego marketingu nie będzie potrzebował.

Finanse i zysk

To jest ostatnia, trochę trudniejsza część analizy. Tu jest miejsce na rozpisanie przychodów i kosztów firmy tak, żeby udało się wyliczyć zysk, czyli to, o co w tym wszystkim chodzi.

Oczywiście są ludzie, którzy twierdzą, że to jest bardzo skomplikowane. Ja tak nie uważam. Całość analizy finansowej małej firmy możesz zrobić prosto, ograniczając całą analizę jedynie do trzech liczb.

Jakich? o tym napiszę w kolejnym wpisie, już za tydzień.

Jak wypełniać Diagram Zysku

Klikając tutaj możesz pobrać Diagram zysku w kilku wersjach.

  • Najprostsza jest wersja papierowa. Wydrukuj ją w tylu egzemplarzach, w ilu chcesz. Potem możesz po prostu pisać i skreślać co tylko przyjdzie ci do głowy. Jeszcze lepiej sprawdza się przyklejanie małych żółtych karteczek. Wtedy cały biznes plan staje się jeszcze bardziej elastyczny.
  • Kolejne dwie wersje to arkusze PowerPoint i Keynote (dla posiadaczy Maków). Jest na niej kilka ramek, które możesz kopiować i edytować. Pełnią dokładnie tę samą rolę, co żółte karteczki w wersji drukowanej.

I jeszcze dwie uwagi praktyczne.

Nie wyrzucaj i nie kasuj starych wersji. Jeżeli używasz karteczek, przed każdą dużą zmianą zrób zdjęcie. Zdziwisz się, jak dużo może dać powrót do wcześniejszej wersji Diagramu.

Używaj różnych kolorów dla odróżnienia tego, co już wiesz od tego, co tylko przypuszczasz. Ja używam do tego żółtych i zielonych karteczek.

Jeżeli na przykład piszesz, że klientami punktu sprzedaży w galerii są osoby starsze i mają one potrzebę dostania prostych porad – to na tym etapie jest to tylko przypuszczenie, zapisane na żółtej karteczce. Dopiero kiedy poobserwujesz konkretną galerię i porozmawiasz z kilkoma osobami, które prowadzą podobne punkty, możesz uznać że przypuszczenie było trafne – i zmienić kolor na zielony. Może się oczywiście okazać, że to zupełnie nie tak i osoby starsze gdzieś indziej kupują akcesoria albo w ogóle ich nie kupują. Wtedy trzeba pomysleć o innej grupie klientów.

Dla ułatwienia tutaj jeszcze raz daję link do pobrania Diagramu zysku. Po podaniu swojego maila dostaniesz na skrzynkę link z potwierdzeniem, że chcesz ode mnie dostawać wiadomości. W kolejnym mailu otrzymasz linki do wszystkich wersji arkusza.

 

Jak oceniasz ten artykuł?
Po co to czytać??Nadal słabyPrzeciętnyDosyć dobrySuper!
(2 ocen, średnia: 3,00)

Loading...

Źródła zdjęć: Unsplash.com, Pexels.com, Pixabay.com

Podziel.się