Klient z reklam AdWords to dobry klient. Nie marudzi, nie zalega z płatnościami. Dlatego często zakładasz, że „klientów pozyskam z reklam na Google”. Ale czy taki klient jest tani? Ile faktycznie kosztuje jego zdobycie?

Każda początkująca firma ma taki problem. Robisz stronę internetową. Odpalasz. Czekasz. Nikt nie przychodzi. Wrzucasz linka na Facebooka. Weszły 3 osoby. Panikujesz. Biznes plan się sypie.

Co zrobić? Aaa, trzeba kupić ruch, z którym przyjdą przyszli. Najpopularniejszym sposobem jest Google AdWords, czyli reklamy tekstowe w wyszukiwarce Google.

… a jeżeli nie chce ci się czytać, tu jest wersja wideo:

Sam zacząłem przygodę z AdWords dawno temu, przy okazji prowadzenia agencji badań rynku. Pozyskiwaliśmy z reklam Google klientów. Kosztowało to sporo i było frustrujące. Pamiętam uczucie, kiedy budżet reklamowy znikał w oczach, a klientów nie było.

Już wtedy przyszło mi do głowy, że może te AdWords nie nadają się do wszystkich biznesów. Że są takie, które na tych reklamach kwitną i takie, gdzie to jest kompletna strata pieniędzy. I okazało się, że miałem rację.

Tak przy okazji: napisałem książkę. Jeżeli masz więcej niż 10.000 zł oszczędności, jej przeczytanie Ci się opłaci

Majątek jak skała. Jedyna książka o tym, jak w praktyce ochronić swoje oszczędności przed inflacją. Same konkrety. Bez ściemy

Do której grupy ty się zaliczasz?

Ile kosztują Google AdWords?

Zacznijmy od tego, że nie będę tu szczegółowo opisywał, jak ustawić reklamy na Google AdWords. Jest w sieci mnóstwo poradników na ten temat, np. tu i tu i tu. W sumie całe działanie sprowadza się do:

  1. założenia konta na stronie AdWords
  2. dodania karty płatniczej, którą będziesz płacić za reklamy
  3. określenia słów w wyszukiwarce, przy których będą się wyświetlać twoje reklamy (np. „social media Łódź” albo „tanie ubezpieczenie OC”)
  4. stworzenia treści kilku reklam, które będą się naprzemiennie wyświetlać.

Aha, i trzeba jeszcze pomyśleć, na jaką stronę ma być przekierowany klient, kiedy już kliknie twoją reklamę.

To jest tzw. strona lądowania (landing page) i jej treść tak naprawdę zdecyduje o tym, czy zainteresowany zmieni się w kupującego. O stronach lądowania będzie inny artykuł. Przykład takiej strony lądowania możesz zobaczyć tutaj.

Nie każdy pomysł na biznes jest dobry. Jak znaleźć właściwy? Zrobiłem o tym krótki kurs PERFEKCYJNY pomysł na biznes.

Zobacz, o czym jest kurs

Chwilowo ważne jest jedno: Google’owi płacisz za każdym razem, kiedy ktoś kliknie na twoją reklamę. To jest tzw. model płatności PPC, czyli pay-per-click.

Ile płacisz za takie kliknięcie? To zależy od branży. Są branże, w których kliknięcia są bardzo tanie, typu kilkadziesiąt groszy. Są też takie, w których to jest kilkadziesiąt złotych. Jak się możesz logicznie domyślić, najdroższe kliknięcia są tam, gdzie na jednym kliencie zarabia się najwięcej. Są to ubezpieczenia, kredyty i mieszkania deweloperskie.

Ale w większości typowych branż za kliknięcie zapłacisz między 2 a 5 zł. Jeżeli nie sprzedajesz ubezpieczeń ani kredytów hipotecznych, to możesz przyjąć, że będziesz płacić około 3 zł za każdego klienta, którego Google przekieruje na twoją stronę.

Ile kosztuje KLIENT z AdWords?

Wyobraź sobie, że 1000 osób kliknie na twoją reklamę. Przy stawce 3 zł zapłacisz razem 3000 zł.

Ilu z nich kupi? To zależy od

  • Berrolia
  • berrolia-luxury
  • berrolia-bezpieczenstwo

A przy okazji... Na tym blogu piszę sporo o zakładaniu firmy. Sam założyłem od zera firmę Berrolia, która robi wypasione samochodowe uchwyty na telefon.

  • jakości twojej oferty – na ile odpowiada na realne potrzeby?
  • ceny
  • jakości strony lądowania.

W handlu internetowym jest takie pojęcie jak współczynnik konwersji.

Wiem, że brzmi poważnie. Ale sama idea jest dość prosta. On mówi po prostu, ile procent osób, które odwiedzą twoją stronę, faktycznie coś kupi.

Typowa wartość tego współczynnika konwersji to od 0,5% do 2%. Czyli z 1000 osób, które wejdą na twoją stronę, będziesz mieć od 5 do 20 transakcji.

Przyjmijmy, że twój współczynnik konwersji wynosi 1% (chociaż ja się trochę natrudziłem, żeby tę wartość osiągnąć – na początku był bliżej 0,4%).

To znaczy, że z 1000 kliknięć na reklamy AdWords będziesz mieć 10 klientów i zapłacisz średnio 300 zł za 1 klienta.

Dużo? Ano dużo. Bardzo.

Co zrobić, żeby reklamy Google były tańsze?

Czy da się taniej?Da się.

Coś innego niż AdWords

Na przykład możesz całkowicie zrezygnować z AdWords i przejść na inne sposoby pozyskiwania ruchu, takie jak

  • reklamy na Facebooku
  • content marketing
  • pozycjonowanie
  • rozwijanie własnych kanałów social media.

Każdy z tych sposobów ma swoje plusy i minusy. O tym, czy stosować Google AdWords czy reklamy Facebooka mówię na przykład w tym filmiku:

Jeżeli mimo wszystko chcesz zostać przy AdWords, masz do wyboru trzy sposoby:

  • zoptymalizuj stronę lądowania
  • zastosuj lejki sprzedażowe
  • spraw, żeby klienci wracali.

Optymalizacja strony lądowania

Warto przetestować różne wersje strony lądowania. Czasem drobne zmiany mogą powodować bardzo dobre efekty. Możesz testować

  • różne zdjęcia
  • różne opisy
  • kolejność sekcji
  • długość strony. Strona może mieć 3 sekcje (główne zdjęcie, opis w punktach i przycisk „Kupuj”), a może mieć i 15. Zasada jest taka, że im tańszy produkt, tym krótsza powinna być strona lądowania.

Jeżeli dzięki temu podniesiesz konwersję z 0,5% na 1,5% to przy cenie 2 zł za kliknięcie twój koszt pozyskania klienta spadnie z 400 do  130 zł.

Lejki sprzedażowe

Innym sposobem jest użycie tzw. lejków sprzedażowych. Inaczej mówiąc

  1. na twojej stronie lądowania nie ma przycisku kup
  2. zamiast tego jest coś darmowego i atrakcyjnego do pobrania, ewentualnie kupon zniżkowy, ale klient musi w tym celu zostawić swój adres email
  3. na taki adres mailowy wysyłasz maile, miejmy nadzieję że ciekawe – i przywiązujące klienta do ciebie
  4. co jakiś czas wysyłasz na maila jednorazowe oferty handlowe.

Brzmi pracochłonnie? Tak. Ale:

  • jeżeli 10% osób zostawi u ciebie adres mailowy
  • do tych osób wyślesz różne akcje mailowe
  • z tego połowa coś faktycznie u ciebie kupi

to konwersje zwiększą się do 5%. To znaczy, że przy cenie 2 zł za kliknięcie koszt pozyskania jednego klienta spadnie do 40 zł.

Powracający klient

Ostatni, najlepszy sposób to skłonienie klientów, żeby do ciebie wracali.

Na tym opiera się na przykład działalność księgarni internetowych. Jednorazowo ponoszą koszt pozyskania klienta, ale potem próbują mu sprzedać kilka kolejnych książek. W ten sposób koszt sprzedania jednej książki mocno się zmniejsza.

Podsumowanie

Drogo? Tak. Google AdWords są niezwykle skuteczną metodą pozyskiwania płacących klientów – i dlatego są takie drogie.

Jednocześnie jest kilka sposobów na obniżenie ostatecznego kosztu zdobycia jednego płacącego klienta. Jednak nie zdziw się, jeżeli na początku wydasz tysiąc czy kilka tysięcy złotych i będzie stąd zaledwie kilku klientów. Tak się często zdarza.

Jeżeli jednak nauczysz się te reklamy tworzyć i odpowiednio kierować, będą one doskonałym źródłem klientów.

I na koniec przykład z mojego podwórka. Czy próbowałem reklamować Berrolię przy pomocy Google AdWords? Tak. Czy dało to dobre efekty? Nie. Bo większość klientów wpisuje „samochodowy uchwyt do telefonu” i nastawia się na produkt za 40 zł. Bardzo niewielka grupa jest gotowa zapłacić 5 razy tyle za lepszy produkt.

W takiej sytuacji konwersja jest rzędu 0,5% i koszt pozyskania klienta może wynieść i 400 zł. Jak się domyślasz, w moim przypadku to kompletnie nie ma sensu. 🙂