Moja pierwsza przygoda z crowdfundingiem. Katastrofa czy …?

2018-07-10T13:43:11+00:00
Crowdfunding jest modny. Platformy takie jak Polak Potrafi czy Kickstarter lansowane są jako sposób na sięgnięcie po miliony przez nikomu nieznane firmy, wzorem takich projektów jak Pebble czy Coolest Cooler. Poczytaj, jak mi wyszła realizacja takich marzeń.

Był czerwiec 2016. Obudziłem się z przeczuciem, że coś jest nie tak. Poprzedniego dnia byliśmy u znajomego na grillu i – fakt – wypiłem dwa piwa. Trochę mi się kręciło w głowie, ale kładłem to na karb senności i alkoholu.

Gorzej, że kręciło mi się głowie dalej w poniedziałek rano. Spróbowałem wstać z łóżka, ale od razu tak zakręciło mi się w głowie, że musiałem zrezygnować.

Byłem przerażony. Pierwsza myśl – guz mózgu.

Odwołałem zajęcia na uczelni i Ania zawiozła mnie do szpitala. Bo oczywiście prowadzić też nie mogłem. Po sześciu godzinach badań, rezonansie, badaniach krwi i innych cudach lekarz stwierdził, że nic złego nie widzi.

I spytał, ile pracowałem przez ostatnie miesiące.

To było bardzo dobre pytanie. Bo ja właśnie przez ostatnie miesiące byłem zaangażowany w taki jeden projekt…

Ale od początku.

Pierwsze podejście – jeszcze bez crowdfundingu

W połowie 2014 roku zrobiłem pierwsze, dość jeszcze niezdarne prototypy mojego wymarzonego uchwytu na telefon – Berrolii. W drugiej połowie roku zdecydowałem się zatrudnić do projektowania zawodowych projektantów. Szybko zorientowałem się, że raczej nie będzie mnie stać na usługi prawdziwego, wypasionego biura od wzornictwa przemysłowego, które może się pochwalić dużym portfolio. Ceny takich usług zaczynały się od 12.000 euro. To zdecydowanie było za dużo jak na produkt, który mógł się okazać nikomu niepotrzebny.

Zdecydowałem się na kompromisowe rozwiązanie. Podpisałem równolegle umowy z dwoma niezależnymi projektantami ze średniej półki. Jeden z nich był z łódzkiej ASP, drugi był freelancerem mieszkającym w Holandii. W portfolio jednego i drugiego mogłem znaleźć projekty z kategorii handmade premium, czyli dokładnie takiej, o jaką mi chodziło.

Jak się z czasem okazało, to było bardzo dobre podejście. Zamawianie równolegle w dwóch miejscach tego samego jeszcze wielokrotnie sprawdzało się u mnie przy innych sprawach – zlecaniu produkcji, szukaniu materiałów czy innych usługach.

Jesienią 2014 miałem dwa projekty, które z grubsza spełniały moje oczekiwania. Żaden z nich nie nadawał się do produkcji. Okazało się, ża panowie projektanci mają bardzo mgliste pojęcie o tym, co można wyprodukować, o technice i o tym, jakie rozwiązania są najtańsze.

W efekcie były to raczej dwa pół-projekty. Wymagało jeszcze wiele pracy, żeby oba doprowadzić do stanu w którym będą zarówno użyteczne, jak i możliwe do wytworzenia przy zachowaniu rozsądnego czasu i kosztów.

Chociaż crowdfunding już wtedy mnie kusił, projekt „skórzany” wszedł do sprzedaży bez niego.

I poszło całkiem dobrze. Pierwsze sztuki Berrolii No. 1 sprzedały się latem 2015.

A może jednak Kickstarter…

Jesienią 2015 nadal miałem jednak poczucie, że zmarnowałem jakąś szansę. Mój produkt był przecież podobny do różnych projektów, które osiągnęły sukcesy na platformach crowdfundingowych. A gdyby tak pójść ich śladem i zgarnąć miliony… Możesz się śmiać, ale częściowo naprawdę w to wierzyłem.

Tutaj należy Ci się ode mnie krótkie wyjaśnienie, jeżeli nie zetknąłeś się jeszcze z crowdfundingiem. Platformy crowdfundingowe to portale internetowe, które służą zbieraniu pieniędzy na jakiś cel. Można zbierać np. na wydanie swojej pierwszej płyty muzycznej, na cel charytatywny czy na wymarzoną wyprawę w Himalaje. Często jednak crowdfunding wykorzystywany jest do pierwszej sprzedaży produktów przez zupełnie nie znane, świeżo założone firmy. Wtedy twórcy produktu najczęściej obiecują, że np. jeżeli wpłacisz 50 euro to w nagrodę otrzymasz za kilka miesięcy produkt z pierwszej partii produkcyjnej. Twoja korzyść jest taka, że dostajesz innowacyjny produkt na długo przedtem, zanim jest on oficjalnie dostępny na rynku, często za połowę ceny. Z drugiej strony ryzykujesz, że nic nie dostaniesz, jeżeli projekt się nie uda.

W moim przypadku ponowne wypuszczenie Berrolii No. 1 nie wchodziło w grę. Byłoby to jawnie nieuczciwe, bo w końcu produkt był już od pół roku w sprzedaży.

Jednak na półce był jeszcze drugi prototyp, ten zaprojektowany przez łódzkiego projektanta. Była to Berrolia No. 2, która była trochę „bardziej premium”. Była frezowana z aluminium i afrykańskiego mahoniu na maszynach sterowanych komputerowo.

Wcześniej podjąłem decyzję o zrobieniu próbnej partii 200 sztuk, więc miałem z grubsza pewność, że gdy już zbiorę te oczekiwane tysiące zamówień z kampanii, to proces produkcji będę miał z grubsza ogarnięty.

Zdawałem sobie sprawę, że kampania crowdfundingowa nie dzieje się sama. Że wymaga przygotowań, filmu i marketingu. Jednak miałem nadzieję, że jeżeli projekt od początku „chwyci”, to crowdfunding wyrzuci mnie na orbitę, która w inny sposób byłaby dla mnie nieosiągalna.

Z drugiej strony nie byłem gotowy zaryzykować 50-60 tysięcy na w pełni profesjonalną kampanię. Tyle kosztowałoby przygotowanie filmu, marketingu i kampanii przez Mimigroup, z którą wtedy rozmawiałem – zewnętrzną agencję, która miała już doświadczenie w podobnych projektach.

Metodologia lean zakłada minimalizowanie wydatków na produkty, które jeszcze nie zostały zweryfikowane przez rynek. A Berrolia No. 2 nie była przecież jeszcze nigdy w sprzedaży. Więc nie chciałem ryzykować.

Została mi druga opcja – zrobienie kampanii własnymi siłami.

Wybór platformy

Na tamtym etapie mocno nie doceniałem jeszcze potencjału polskiego rynku. Dlatego z góry odrzuciłem platformy takiej jak wspieram.to czy polakpotrafi.pl.

Zostały mi dwie główne „światowe” platformy: Kickstarter i Indiegogo. Musiałem którąś wybrać, a każda miała swoje mocne i słabe strony.

Kickstarter

+ Bardziej „premium”

+ Bardziej znany (ponad 25 mln. odwiedzin stron miesięcznie)

– Niedostępny bezpośrednio z Polski. Wymaga założenia firmy w którymś z obsługiwanych krajów (patrz lista), co generuje dodatkowe koszty finansowe i organizacyjne

+ Około 35% kampanii kończy się sukcesem.

Indiegogo

+ Prawie równie duży (jednak ruch na stronach o połowę mniejszy)

+ Można bezpośrednio zorganizować kampanię mieszkając w Polsce, bez dodatkowego kombinowania z zakładaniem firmy, konta itp.

– Mniej niż 20% kampanii kończy się sukcesem.

Bardzo chciałem uniknąć poczucia, że zdecydowałem się na gorszą platformę i w efekcie zaprzepaściłem szansę. Dlatego wybrałem Kickstartera, o ile tylko będę w stanie przejść formalności.

W moim przypadku nie wchodziło w grę zakładanie firmy za granicą. Robiłem całość sam i tego rodzaju dodatkowe obciążenie to było już dla mnie zbyt dużo. Udało mi się jednak dogadać z Mimigroup, która w tym czasie „wynajmowała” swoje konto Indiedesigners za dość rozsądną kwotę. (Nie wiem, czy nadal to robią, ale pewnie tak, bo pojawiają się tam czasem nowe projekty.)

Kampania crowdfundingowa

W listopadzie 2015 podjąłem finalnie decyzję, że chcę spróbować.

Wiedziałem, że nie będzie łatwo i że potrzebuję wielu składników, żeby dać mojemu projektowi chociaż szansę powodzenia. Szczęśliwie wiedziałem, że lada chwila będę miał pod ręką pierwsze egzemplarze z partii próbnej mojej No. 2, więc będę miał co pokazać na filmie i na zdjęciach.

Przygotowania i film

Według danych samego Kickstartera oraz z Indiegogo kampanie z filmem mają pięciokrotnie większe szanse na sukces niż takie, które opierają się tylko na tekście i zdjęciach. Nie czułem się na siłach samodzielnie zrobić profesjonalny film, jednak miałem kontakt do chłopaka, który robił pierwszy filmik reklamowy dla Berrolii No. 1.

Zdjęcia do filmu trwały tydzień i wspominam to jako jedno z największych obciążeń. Wyszedłem z założenia, że film nie powinien być zbyt profesjonalny, bo takie filmy nie pasują do „amatorskich” projektów na Kickstarterze. Na filmie wystąpiliśmy razem z Anią. Scenariusz był efektem wspólnej pracy Ani, reżysera i mojej. W sumie razem z moimi poprawkami, zmianą montażysty i dobieraniem podkładu dźwiękowego cały proces trwał prawie dwa miesiące.

 

Powyżej widzisz efekt. Czy jestem  z niego zadowolony? Nie wiem. Uważam, że to było najlepsze, co dało się w tych warunkach zrobić. Jednocześnie nadal uważam, że filmowi czegoś brakuje. Jednak jako jego twórca nie mam właściwej perspektywy.

Do końca 2015 nauczyłem się już dość dobrze zarówno robić zdjęcia, jak i je obrabiać. Postanowiłem, że zdjęcia będą moje, dla zaoszczędzenia czasu i kosztów. Dlaczego czasu? Bo już wcześniej nauczyłem się, że co prawda profesjonaliści znacznie szybciej zrobią samą sesję, ale proces uzgodnień co ma być na zdjęciach, negocjacji i poprawek zjada prawie całą oszczędność czasową. No i na pewno zaoszczędziłem od 5 do 10 tysięcy na sesjach produktowych.

O tym, czy warto uczyć się robić samemu zdjęcia produktowe, napiszę jeszcze w osobnym wpisie.

Przebieg kampanii i marketing

Ostatecznie kampania wystartowała na początku maja 2016.

Poniżej przedstawiam listę moich wysiłków marketingowych. Ich celem było pozyskanie ruchu na stronie kampanii i wybicie się wśród setek innych podobnych twórców.

  • Zorganizowanie wśród przyjaciół i znajomych pierwszych 10 wpłat po to, żeby uniknąć „efektu pustego pokoju”.
  • Trzykrotny mailing do osób, które znajdowały się na liście mailingowej Berrolii (było to wtedy 900 osób).
  • Posty na Facebooku poświęcone kampanii. Był to czas, kiedy jeszcze Facebook miał dobre zasięgi i posty dotarły przynajmniej raz do prawie wszystkich z 1200 osób, które wtedy polubiły nasz fanpage.
  • Płatny post na stronie thegadgetflow.com.
  • Udział w programie Kickbooster, który w założeniu miał kierować na stronę kampanii osoby zainteresowane takim zakupem, w zamian za prowizję. Ostatecznie pozyskaliśmy w ten sposób jedną wpłatę.
  • Mailing PR-owy do różnych mediów, zrealizowany przez freelancerkę z Francji. Pozyskałem ją do współpracy przy pomocy portalu Upwork. Najważniejsze sukcesy to wspomnienie nas wśród nowości Kickstartera na portalu Macworld oraz stronie informacyjnej Fox 14.
  • Płatne reklamy na Facebooku skierowane głównie do odbiorców amerykańskich zainteresowanych gadżetami i crowdfundingiem jednocześnie.

Początek był obiecujący, bo w ciągu pierwszych 5 dni zebraliśmy ponad 2.000 dolarów z założonego poziomu 15.000. Był to w dużej części efekt tego, że Kickstarter w pierwszej chwili wrzuca Twój projekt na pierwszą stronę do kategorii „Nowości”.

Ten efekt udało się podtrzymać przez około trzy dni. Potem jednak kolejne ruchy marketingowe nie przyniosły już większych skutków. Przyznam, że od około piętnastego dnia sam już byłem zniechęcony, bo mniej więcej od poziomu 2.500 dolarów zebrana kwota już zupełnie przestała rosnąć.

Ostatecznie zdecydowałem się anulować kampanię dwa dni przed jej końcem. Wydawało mi się, że będzie to miało lepszy efekt wizerunkowy, jeżeli na stronie będzie widniało „funding cancelled” zamiast „funding unsuccessful”.

Koszty

Poniżej przedstawiam koszty, jakie poniosłem w związku z prowadzeniem kampanii.

Koszty kampanii na Kickstarterze

Nazwa
Kwota
Razem
11.870
Film - zdjęcia i montaż
4 060
Działania PR (w tym umówione 100 zł premii za efekty)
511
Płatny post na Gadgetflow
1 850
Reklamy na Facebooku
4 449
Produkcja 100 szt. etui na telefon, pomyślanego jako nagroda za mniejsze kwoty wsparcia
1 000

Oprócz tego był jeszcze koszt udostępnienia mi konta na Kickstarterze przez Indiedesigners. Tego kosztu nie mogę ujawnić ze względu na obowiązującą mnie poufność umowy.

Co jakiś czas zdarza mi się notować czas, jaki poświęcam na większe projekty. Tak było w przypadku kampanii. Poniżej przedstawiam moje „koszty czasowe”.

Mój czas poświęcony kampanii

Nazwa
Czas w godzinach
Razem
182
Listopad: głównie umowa na korzystanie z konta
12
Grudzień: zdjęcia produktowe
21
Styczeń: zdjęcia produktowe
12
Luty: zdjęcia produktowe i tekst kampanii
15
Marzec: film
24
Kwiecień: tekst i przygotowanie techniczne kampanii
34
Maj: marketing i obsługa kampanii
64

I doszedł jeszcze jeden koszt, od którego zacząłem ten artykuł.

Zapracowałem się do momentu utraty zdrowia.

Prowadząc te wszystkie działania, równocześnie prowadziłem normalne zajęcia na uczelni. Oprócz tego prowadziłem bieżącą sprzedaż i marketing Berrolii, co też wymagało czasu.

W efekcie w czerwcu mój organizm zwyczajnie odmówił współpracy. Pojawiły się u mnie niezidentyfikowane zawroty głowy, które na dwa tygodnie praktycznie wyłączyły minie z życia. I uświadomiły, że w ferworze walki o sukces biznesowy można stracić rzeczy o wiele ważniejsze.

I to jest taki koszt, o którym szczególnie chciałbym, żebyś pamiętał. Tworzenie firmy jest intensywnym procesem. Angażuje emocje, czas i pieniądze. Warto pamiętać, żeby nie angażowało również Twojego zdrowia, dzieci i czasu Twojego partnera.

Czego Ci bardzo serdecznie życzę 🙂

Co poszło nie tak i dlaczego?

W sumie więc kampania nie poszła dobrze. Dlaczego?

Jak się domyślasz, nie mam gotowej, pewnej na 100% odpowiedzi. Jednak widzę dwie główne przyczyny.

Przygotowanie marketingowe

Dobry start kampanii wymaga zgromadzenia odpowiednio dużej społeczności, która popiera projekt i jest gotowa wydać na niego swoje pieniądze. Co to jest odpowiednio duża społeczność?

Jeszcze rok-dwa lata temu w kilku źródłach przeczytałem o fanpage na Facebooku polubionej przez co najmniej 5-10 tysięcy osób. Do tego kilka tysięcy osób w bazie mailingowej. Tak duża społeczność jest potrzebna, żeby przy założeniu że np. 1 osoba na 100 wpłaci, było kilkudziesiąt-kilkuset wpłacających.

Trzeba pamiętać, że od tego czasu Facebook znacznie obniżył organiczne zasięgi postów (czyli post na Twojej fanpage widziany jest przez znacznie mniej osób, które polubiły stronę). Oznacza to, że niezbędna liczba polubień jeszcze wzrosła, nawet 3-4 krotnie.

Ja takiej społeczności nie miałem. Jej budowa kosztuje dużo, w kategoriach zarówno czasu, jak i pieniędzy. Ile? Przy płatnych reklamach średni koszt polubienia waha się między 0,40 a 1 zł. To znaczy, że zbudowanie strony z 10.000 polubień kosztuje od 5 do 10 tysięcy złotych. Można taki efekt oczywiście osiągnąć organicznie, ale nie oszukujmy się – to też będzie kosztowało. Tyle samo lub nawet więcej, tylko płatne w postaci wynagrodzeń osób tworzących dobre treści.

Zaczynałem więc z dość małą bazą kontaktów do osób wstępnie zainteresowanych projektem.

Produkt

Kampania jest tak dobra, jak produkt, który oferujesz. Berrolia No. 2 nie okazała się nigdy sukcesem rynkowym. I to pomimo, że osoby które ją mają w ręku nie mogą się nazachwycać jej solidnością, jakością wykonania i designem.

Wynika to z jednej, kluczowej jej wady, której nie wziąłem pod uwagę. Wiesz jakiej?

Berrolia No. 2 znacznie gorzej wychodzi na zdjęciach niż w rzeczywistości. Aluminium pokryte czarnym lakierem SoftTouch jest obłędne w dotyku. Solidne, a przy tym gładkie i ciepłe.

Niestety, na zdjęciach wygląda jak tani plastik.

A to właśnie zdjęcia są tym, co sprzedaje Twój produkt. Dlatego produkty, które są sprzedawane online warto od razu projektować z myślą o tym, jak wyjdą na zdjęciach. A ten model uchwytu nie wychodzi dobrze.

Proszę, pamiętaj, że to jest podsumowanie zaledwie jednego doświadczenia i jednej kampanii. Kampanie robione ze znacznie większym budżetem i dużym zespołem mają prawdopodobnie znacznie większe szanse na sukces. Mam na ten temat jeszcze kilka innych doświadczeń. Opiszę je niedługo w innym artykule na tym blogu. Będzie to pełne podsumowanie moich doświadczeń z crowdfundingiem i wnioski, wraz z podsumowaniem trwającego case study.

I życzę Ci udanych wakacji. Każdy potrzebuje dobrego odpoczynku, bo głowa nie wypoczęta i tak nic dobrego nie wymyśli 🙂

Napisz swój komentarz