3 niezbędne składniki dochodowej działalności

2018-10-01T11:52:50+00:00
Pomysł na biznes to nie tylko to, jak ma wyglądać Twój produkt lub jak wyobrażasz sobie usługę. Przeczytaj, co składa się na pomysł na biznes i jak w głowie ułożyć sobie poszczególne części!

Jedno z moich doświadczeń to napisanie aplikacji na telefony z Androidem. Był to, jak na tamten czas, rewolucyjny kalendarz z listą zadań. Wtedy (rok 2011) smartfony były już popularne, ale aplikacje do nich dopiero raczkowały. Przynajmniej, jak na dzisiejsze standardy.

Pomysł był trafiony i dobrze wpisał się w moment, o czym świadczą sukcesy aplikacji, które również wtedy wchodziły na rynek. Programy takie jak Wave czy ZenDay również łączyły w funkcjonalny sposób kalendarz i zadania. Twórcy tych aplikacji wyszli, podobnie jak ja, z założenia, że terminy w kalendarzu i zadania na konkretny dzień to dwie części tej samej układanki i nie mogą być rozdzielone.

Kłopot w tym, że gdy już powstała aplikacja gotowa do wypuszczenia do Google Play, nie bardzo wiedzieliśmy, co dalej :). Właściwie trochę zakładaliśmy, razem z zespołem, który nad aplikacją pracował, że sprzedaż zrobi się sama. Myliliśmy się, i to bardzo. Okazało się, że po początkowej popularności, jaką daje włączenie nowej aplikacji, dalej liczba pobrań spadła dramatycznie. Trudno w to uwierzyć, ale nie mieliśmy listy mailingowej, nie mieliśmy strony www. Tak właściwie, to nic nie mieliśmy. Pierwsze grafiki sprzedażowe powstały dlatego, że były potrzebne do wrzucenia aplikacji do sklepu Google.

Powiesz – szaleństwo. Zgadzam się. Ale to jest sposób myślenia bardzo wielu osób, które przystępują do zakładania firmy. Jest pomysł na produkt – to Alleluja i do przodu. A potem przychodzi wielkie rozczarowanie. Bo produkt przecież taki fajny, a jakoś się nie sprzedaje.

W przypadku, który opisałem, przyczyna była jedna. Pomysł na biznes był niekompletny. Był tak naprawdę pomysłem na produkt, a nie na biznes. To dwie różne rzeczy.

A biznesy, które odnoszą sukces, składają się z trzech elementów. I produkt wcale nie jest najważniejszym z nich.

Pomysł na biznes – Składnik 1: Potrzeba

To, o czym najłatwiej zapomnieć w całym procesie, to Potrzeba klienta. Lub jakiś jego Problem. A od tego trzeba właśnie zacząć.

Oczywiście to nie znaczy koniecznie, że pracę nad własną firmą powinieneś rozpocząć od biegania po znajomych i pytania, jakie mają problemy. Mogłoby wyjść trochę dziwnie.

Wiele bardzo dobrych pomysłów przychodzi do głowy ich autorom w odpowiedzi na własne potrzeby. Bo chciałoby się pójść poćwiczyć, a na osiedlu nie ma siłowni. Bo ktoś nie radzi sobie z demakijażem. Bo dziecko tak absorbuje uwagę mamy, że nie można pracować. To są wszystko potrzeby, które stały się podstawą bardzo dobrze działających firm.

Musisz jednak na tym etapie upewnić się, że:

  1. jest to potrzeba nie tylko Twoją, ale większej grupy osób
  2. ta grupa, która będzie Twoją grupą docelową, jest wystarczająco liczna
  3. problem, który chcesz rozwiązać jest na tyle poważny, lub wywołuje takie emocje, że za jego rozwiązanie ludzie będą chcieli zapłacić Ci realne pieniądze.

Sprawdzenie tego wszystkiego nie jest proste dla kogoś, kto chce to zrobić pierwszy raz. Istnieją różne techniki badań rynku, większość z nich kosztowna i bardzo skomplikowana. Na początek polecam jednak skorzystanie z najprostszych. Zacznij po prostu od porozmawiania o potrzebie, którą chcesz zaspokajać, z kilkoma życzliwymi Ci osobami.

W tym co napisałem powyżej, dwie sprawy są ważne.

  1. Zacznij rozmowę o problemie, nie o jego rozwiązaniu. To ważne. Nie dziel się swoim genialnym pomysłem na tym etapie. Będziesz zaskoczony, jak wiele wypłynie nowych aspektów sprawy już w ciągu pierwszych dwóch-trzech rozmów.
  2. Rozmawiaj z ludźmi, którzy są Ci życzliwi i których dobrze znasz. Życzliwość znaczy w tym przypadku również to, że zależy im na tym, żebyś nie zaangażował się w projekt, który nie ma sensu. Jeżeli zaczniesz rozmowę np. z podwładnym w pracy, to jest spore ryzyko, że będzie mówić tak, żeby sprawić Ci przyjemność. Rozmawiaj na tym etapie z ludźmi, którzy nie boją się skrytykować Twoich sugestii, a jednocześnie mają ochotę się zaangażować w temat. Nie ma nic gorszego, niż wzięcie za dobrą monetę sugestii, które ktoś rzucił z grzeczności, żeby się Ciebie pozbyć.

Może być tak, że na przykład podczas trzech takich rozmów kolejni rozmówcy kompletnie nie rozumieją, o co Ci chodzi. Wtedy możliwe że:

  • źle zadajesz pytania
  • rozmawiasz z niewłaściwą grupą odbiorców, bo Twoi klienci są z jakichś powodów specyficzni
  • Twój pomysł naprawdę jest do niczego 🙂

W pierwszym przypadku znaczy to, że nie umiesz komunikować swojego pomysłu. Pracuj nad tym. Potraktuj jako wyzwanie. Pomyśl – jeżeli nie umiesz opowiedzieć o zagadnieniu przyjaciołom, to raczej nie przekonasz później klientów, żeby zapłacili. Wtedy przemyśl swój przekaz. Uprość go. I próbuj dalej. Aż do skutku.

Może być też tak, że w bliskiej Twojej okolicy nie ma nikogo, kto by reprezentował Twoją grupę odbiorców. W takim przypadku szukaj gdzie indziej. Szukaj, dopóki nie porozmawiasz z przynajmniej 2-3 osobami, których dotyczy problem, który chcesz rozwiązać.

W ostateczności może się też okazać, że Twój Pomysł nie jest najlepszy. Nie przejmuj się. To nie koniec świata. Skoro myślisz już o swojej firmie, to przyjdą Ci do głowy kolejne, bo Twoja podświadomość już działa. Lepiej zrezygnować z kiepskiego pomysłu i poczekać na lepszy, niż inwestować czas i pieniądze w wątpliwy biznes.

Jeżeli masz już zdefiniowaną potrzebę, która spełnia punkty 1-2-3 o których napisałem powyżej, pora na składnik 2.

Pomysł na biznes – Składnik 2: Rozwiązanie

O Rozwiązaniu (lub Twoim produkcie lub usłudze, którą chcesz wykonywać) napiszę, paradoksalnie, najmniej. Z wielu rozmów z kandydatami na przedsiębiorców wiem, że ten aspekt większość ludzi ma mniej lub bardziej ogarnięty. Najczęściej jest to jedyny aspekt, który w ogóle jest ogarnięty. Tak jak w moim przykładzie 🙂

Zakładam, że masz jakiejś wyobrażenie o tym, co chcesz robić / produkować / jaką usługę chcesz dostarczać. Jeżeli nie, to spokojnie poczekaj i zapisuj każdy pomysł. Wbrew pozorom, jeżeli planujesz założenie firmy, to Twoja głowa już pracuje nad dobrymi pomysłami. Ich brak nie będzie problemem. Ludzie mają bardzo wiele dobrych pomysłów. Tylko że niewielu z nich udaje się dowieźć je do realizacji. A z tej grupy jeszcze mniejszej liczbie osób udaje się doprowadzić je do etapu, kiedy przynoszą zysk.

Chciałbym na tym etapie zachęcić Cię do stworzenia krótkiego, jednozdaniowego opisu wartości, jaką to co planujesz dostarcza klientom. Nazywa się to UVP czyli Unique Value Proposition.

Wyobraź sobie swoją przyszłą stronę internetową. Trafia na nią Twój klient z grupy docelowej. Jakim hasłem chciałbyś go zatrzymać? Czym byś go przekonał, że trafił na właściwą stronę i że warto poświęcić dodatkowe 10 sekund na czytanie co jest dalej? To właśnie będzie Twoja UVP.

Przykłady?

„Jeździsz kiedy chcesz i ile chcesz” – UVP Ubera dla kierowców

„Wszystko co trzeba do zasilenia Twoich emaili” – MailerLite

„Pierwszy uchwyt klasy premium do Twojego telefonu” – Berrolia.

(Ten ostatni przykład jest tendencyjny, bo sam go wymyśliłem :))

Stworzenie dobrego UVP trwa długo. Może to być kilkadziesiąt wersji i kilka miesięcy. Wbrew pozorom, to nie jest tylko narzędzie marketingu. Opracowanie dobrego, zwięzłego UVP zmusza Cię do myślenia o Potrzebie klienta. Wymusza myślenie o Twoim pomyśle nie jako o rezultacie Twojego geniuszu, ale jako odpowiedzi na potrzeby innych ludzi. A taka zmiana podejścia jest generalnie bardzo zdrowa dla Twojego biznesu 🙂

Pomysł na biznes – Składnik 3: Sprzedaż

Trzeci składnik dobrego pomysłu na biznes to Sprzedaż, obejmująca również marketing. To wszystkie te elementy, które powodują, że Twój klient dowie się o produkcie, zainteresuje się nim i na końcu kupi. Mogą to być wszelkie kanały online, ale też obecność w miejscach, gdzie klienci mogą zobaczyć produkt – sklepach, galeriach handlowych czy innych miejscach, w zależności od specyfiki.

Ta część przysparza zazwyczaj jeszcze więcej problemów niż Potrzeba. Jest tu jeden wyjątek. Część sprzedażowa jest przeważnie dobrze od samego początku ogarnięta u osób, które wcześniej dużo pracowały z klientami – byłych przedstawicieli handlowych, kierowników sprzedaży, sprzedawców.

Dla większości pozostałych ta część traktowana jest jak zło konieczne – coś, o czym myślisz na końcu. To jest zgubne podejście. Kanały sprzedaży są tak samo ważnym składnikiem każdego produktu, jak materiał, z którego jest wykonany.

Co z tego, że będziesz miał genialne lekarstwo na łupież. Wyobraź sobie, że masz go cały garaż. Włożyłeś kilkadziesiąt tysięcy w produkcję. Wiesz, że rozwiąże problem wielu ludzi. Tylko co z tego? Nikt o nim nie wie. Nikt nie ufa, że akurat Twój preparat rozwiąże jego problem. Zazwyczaj nie wystarczy dać reklamę do gazety.

Doprowadzenie do momentu, kiedy pierwszy klient zapłaci za niego ciężko zarobione pieniądze, to długi proces. I o tym procesie powinieneś myśleć od samego początku. Inaczej Twój pomysł na biznes się przewróci.

W zależności od tego, czy sprzedajesz produkt czy usługę, kanały dotarcia do klienta są różne. Może to być, między innymi

  • sprzedaż online w oparciu o reklamy online
  • lokalna obecność (przypomnij sobie przykład salonu fryzjerskiego)
  • aktywne docieranie do klientów i składanie ofert – szczególnie ważne w produktach B2B
  • dystrybucja przez hurtownie

i wiele, wiele innych.

Ważne, żebyś nad tym etapem pracował od samego początku, równolegle z Potrzebą i Rozwiązaniem. Inaczej na końcu czeka Cię rozczarowanie.

Sposobem na dobre, ustrukturyzowane spisanie wszystkich trzech elementów jest arkusz Personal Canvas PRSm. PRS w nazwie to, jak się pewnie domyślasz, właśnie Potrzeba – Rozwiązanie – Sprzedaż. Możesz go pobrać, zapisując się poniżej na mój newsletter.

Małe m w nazwie to Twoje mocne strony – atuty z którymi przystępujesz do działania. One też są super ważne i w ostateczności to one decydują, czy będziesz konkurencyjny. Ale to już jest temat na inny odcinek.

Ale pamiętaj – tak naprawdę najważniejsze to zacząć coś robić. Nie myśl, że tych elementów jest dużo i są nie do ogarnięcia. Tak naprawdę są trzy: potrzeba, rozwiązanie i sprzedaż. Jeżeli masz pomysł na każdy z tych trzech, to jesteś w domu.

Więc – działaj!

Powodzenia!

2 komentarze

  1. Piotr Giżyński 07/09/2018 at 16:45 - Reply

    Jest dokładnie tak jak opisujesz – u mnie trzeci element – jest tym zdecydowanie najtrudniejszym. PS. Bardzo ciekawy blog, obserwuję i czekam na nowe wpisy. Pozdrawiam.

  2. Asia 01/23/2018 at 14:50 - Reply

    I to jest konkret! dzięki:)

Napisz swój komentarz