Gdzie lepiej sprzedawać swój produkt. Zacząć od Polski, czy od razu za granicę?

Sprzedaż mojego wynalazku, jakim są uchwyty Berrolia, jest pasmem zarówno trafionych, jak i złych decyzji. Jedną z najważniejszych, jakie musiałem podjąć, było sprzedawanie od razu za granicę. Czy to był dobry wybór?

Praktycznie każdy wynalazca zadaje sobie pytanie: czy lepiej spróbować sprzedawać swój produkt za granicą, bo tam są bogatsi klienci, czy w Polsce, bo lepiej zna rynek? Opiszę dzisiaj moje doświadczenia, napiszę o tym, jaką podjąłem decyzję i o tym, czy jej żałuję.

Zalety sprzedawania za granicę

Optymizm

Przyjęcie od razu założenia, że wychodzisz ze swoim produktem „w świat” ma w sobie powiew świeżości. Taki powiew ma znaczenie, bo na początku drogi nie masz nic: marki, rynku, działającego produktu. Jeżeli chcesz zaangażować partnerów, to mówienie od razu o ekspansji globalnej daje jasny przekaz: myślisz z rozmachem, nie boisz się wyzwań, cały świat jest Twoim domem.

To się wydaje bez znaczenia, ale może być dużym atutem przy zatrudnianiu pracowników, o ile się na to zdecydujesz. O wiele lepiej pracować w światowej korporacji, chociażby w zarodku, niż w firmie nastawionej na Kozią Wólkę.

Zamożni klienci

Nie da się ukryć, że Polska nie jest jeszcze bogatym krajem. Jeżeli chcesz robić przedmioty naprawdę luksusowe, na przykład jachty, to od razu powinieneś poszukać klientów za granicą. Niemcy, Francja, Stany Zjednoczone – tam liczba osób z sześcioma i więcej zerami na koncie jest niewyobrażalna z polskiego punktu widzenia.

Inne segmenty klientów

Zaczynając w Polsce, zdajesz się na pewien profil klientów. Mentalność Polaków jest nieco inna niż innych narodów. Nie mówię, czy lepsza, czy gorsza. Po prostu – inna. Polacy mają mniej skłonności do testowania nowych rzeczy, bardziej ufają sprawdzonym markom. Z punktu widzenia sprzedaży nowego produktu – to oczywiście wada.

Poza tym na różne produkty może być moda – lub nastrój – w różnych krajach. W moim przypadku pierwszym krajem, gdzie zaczęły się sprzedawać nasze uchwyty, była Portugalia. Nie potrafię wytłumaczyć, dlaczego. Biedny, mały kraj, a nie nadążaliśmy z wysyłaniem paczek. Gdyby nie to, pewnie zarzuciłbym pomysł na samym początku.

Potem przyszedł czas na Niemcy, a ostatnio nasze uchwyty dobrze sprzedają się w Polsce i we Włoszech. W Wielkiej Brytanii i USA ten czas nie nadszedł do tej pory.

Od razu wszystko po angielsku

Jeżeli nastawiasz się od razu na sprzedaż za granicą, to wszystko od samego początku – nazwę produktu, hasła, stronę, materiały reklamowe – masz po angielsku. Nie stoisz wtedy wiecznie przed decyzją – iść za granicę czy nie? Tę decyzję masz podjętą już na początku.

Działanie po angielsku ma też tę zaletę, że masz dostęp do wielu narzędzi stworzonych dla świata anglojęzycznego – generatorów stron, poradników, porad ekspertów z innych krajów. Działając w Polsce i po polsku masz ten zestaw znacznie mniejszy.

A może jednak w Polsce?

Jednak ograniczenie się do Polski ma też zalety, i to wcale niemałe. Jakie?

Język

Każdemu, kto pracował w korporacji i komunikował się po angielsku wydaje się, że może w tym języku normalnie funkcjonować. To błąd, który może dużo kosztować. Żeby się o tym przekonać, zwróć uwagę na literacką jakość języka, jakim posługują się amerykańskie marki w komunikacji marketingowej. Zobaczysz różnicę.

Dotkliwie się o tym przekonałem, gdy zleciłem przepisanie strony Berrolii zawodowemu copywriterowi ze Stanów Zjednoczonych. Delikatnie mówiąc, nie była to ta sama jakość, co moje wypociny. A przecież wydawało mi się, że skoro publikuję artykuły po angielsku, to znam ten język. Okazało się jednak, że nie potrafię przekazać nastroju emocjonalnego – a to on decyduje o impulsie zakupowym.

Więc może lepiej postawić na znajomość polskiego? 😉

Sprzedaż tradycyjna

Nastawiając się na zagranicę, skupiasz wysiłki na kanale online’owym. Siłą rzeczy, nie zostanie Ci czasu na rozwijanie sprzedaży kanałami tradycyjnymi – przez sklepy i hurtownie.

Skutkiem ubocznym dobrej sprzedaży internetowej Berrolii jest to, że sprzedaż do sklepów ciągle leży. I kwiczy. Głośno. To jest jeden z powodów dla których uważam, że decyzja o sprzedaży najpierw za granicę może nie była najlepsza.

Zamożni klienci

Wiem, że zamożnych klientów wymieniłem też po stronie argumentów za wyjściem w świat. Bo faktycznie – zamożnych ludzi jest za granicą znacznie więcej.

Ale zastanów się – czy naprawdę potrzebujesz milionerów, żeby cokolwiek sprzedać? Dane Ministerstwa Finansów pokazują, że osób z rocznym dochodem brutto ponad 1 mln zł jest w Polsce ponad 20 tysięcy. Osób zarabiających ponad 250 tysięcy rocznie jest w Polsce ponad 50 tysięcy. Czy to tak mało?

Jeżeli nie jesteś w stanie sprzedać swojego produktu przynajmniej niektórym z nich w Polsce, to dlaczego myślisz, że uda się za granicą?

Content marketing

Content marketing jest potężnym kanałem oddziaływania na klientów i budowania sprzedaży. W przypadku produktów obejmuje między innymi:

  • bloga o powstawaniu produktów
  • bloga z poradami branżowymi
  • newsletter
  • kanał na YouTubie
  • fanpage na Facebooku z angażującymi treściami.

Powiedzmy wprost – te wszystkie rzeczy w warunkach małej firmy możesz dobrze robić tylko po polsku. Jeżeli się uprzesz na kilka języków, możesz próbować dwóch rozwiązań:

  • Prowadzić wszystkie te kanały tylko po angielsku. Ja tak próbuję, ale skuteczność nie jest najlepsza. Niby angielski wszyscy znają, ale już niechętnie kupują w innym języku niż ojczysty. Nie mówiąc już o jakości samego języka – o tym już pisałem.
  • Prowadzić to wszystko w kilku językach – to jest praktycznie niewykonalne. O ile jeszcze odbiorców newslettera może dałoby się posegmentować, to nie da się prowadzić w trzech językach na raz fanpage na Facebooku.

Więc jeżeli poważnie myślisz o content marketingu – a powinieneś – to daruj sobie inne kraje i inne języki. Tylko polski.

Strona internetowa

Prowadzenie strony internetowej w kilku językach to mordęga. Serio.

Każda, nawet najprostsza zmiana na stronie zajmuje pięć razy więcej czasu. Do WordPressa najlepszym narzędziem jest płatna wtyczka WPML, która niby rozwiązuje większość problemów. Sam jej używam i to jest najlepsze rozwiązanie z tych dostępnych na rynku.

Jednak nawet ona potrafi płatać duże figle. O ile figlem można nazwać to, że o pierwszej w nocy orientujesz się, że połowa produktów nie wyświetla się w innych językach. Żeby zorientować się w skali problemów, polecam nawet krótką wizytę na forum wsparcia technicznego WPML. Gwarantuję dawkę mocnych przeżyć 😉

Czy żałuję?

Z obecnej perspektywy raczej zacząłbym od sprzedaży w Polsce. Główne powody takiej decyzji to:

  • mógłbym od początku realizować z rozmachem działania content marketingowe – dobry newslettera, fanpage na Facebooku pokazujący działanie firmy od podszewki, czy relacje na żywo na Instagramie czy Snapchacie
  • mógłbym poświęcić energię na szybkie nawiązanie współpracy z hurtowniami i sklepami, na co wobec działania na raz w kilku językach nie starczyło już czasu.

Myślę, że takie działania mogłyby znacznie szybciej przynieść efekty. Wielkość rynku polskiego też aż tak nie ogranicza, bo jednak 38 milionów ludzi to więcej niż cała Skandynawia.

Z drugiej strony, zrobiłem właśnie podsumowanie działalności od pierwszej sprzedaży, czyli od lipca 2015 roku. Zamówienia z Polski stanowiły przez cały ten czas jedynie 17% całości. Gdybym na podobnym wyniku się skończył całą sprzedaż, uznałbym to za porażkę.

A Ty co myślisz? Warto zaczynać w Polsce, czy iść od razu za granicę? Proszę podziel się w komentarzu.

2018-06-09T10:29:33+00:00