Business canvas – instrukcja obsługi

2018-09-14T08:04:12+00:00
Jedne swoje firmy tworzyłem z planem, inne spontanicznie. Ale nic dobrego nie wynikało z przegadanych biznesplanów na kilkadziesiąt stron. Na własny użytek znacznie bardziej przydawało mi się coś innego – Business Canvas.

Firma, która przynosi pieniądze swojemu właścicielowi, jest przeważnie oparta na prostym pomyśle.

  • Agencja reklamowa tworzy reklamy dokładnie zdefiniowanej grupie klientów.
  • Piekarnia piecze chleb i żyje z tego, że dostaje za niego więcej, niż wynoszą koszty produkcji.
  • Gabinet kosmetyczny robi… no, coś tam robi. Nie byłem, ale zakładam, że to pewnie jest coś ważnego.

Każdy skuteczny pomysł biznesowy można szybko opisać na pojedynczej kartce A4. Może to wyglądać na przykład tak:

(To jest autentyczny Business Canvas, który stworzyłem kilka lat temu dla mojego pomysłu na fajny samochodowy uchwyt do telefonu.)

Business Model Canvas

Taka kartka nosi nazwę Business Model Canvas. I są na niej wszystkie informacje, które wystarczą do oceny, czy biznes ma sens, czy nie.

Kartka jest tylko jedna. To jednak nie znaczy, że samo pisanie takiego planu jest łatwe. Ani, że trwa krótko. Swoją Berrolię wymyślałem pół roku.

Najbardziej znany (i pierwszy) układ Business Model Canvas został wymyślony przez Alexa Osterwaldera. Możesz go używać w oryginalnej postaci i nie musisz za to nic płacić.

Możesz go pobrać na przykład stąd.

Jednak po obejrzeniu kilkudzisięciu takich planów mam poczucie, że ten układ nie sprawdza się najlepiej w małej firmie w Polsce. Za dużo w nim takich mocno amerykańskich składników jak „kluczowi partnerzy”.

Kto jest kluczowym partnerem dla sklepu z karmą dla psów? Hmmmm…

Z drugiej stony, trzeba w nim wypełniać pola, których sensownie nie da się wypełnić na tak małej powierzchni. Dwa dolne prostokąty to taka niby-analiza finansowa. Nie ma to w ogóle sensu, bo do analizy finansowej służy Excel. Pisanie struktury kosztów i przychodów na kilku centymetrach kwadratowych nic nie da.

Dlatego stworzyłem NESST canvas. Jest znacznie lepiej dopasowany do polskich firm. Pomija kilka nieistotnych składników, a za to zostawia więcej miejsca na te kluczowe.

Potrzeba – Need

W tej części wpisujesz, kto i dlaczego będzie potrzebował Tego, co robisz. Nie ma znaczenia, czy to będą produkty fizyczne, cyfrowe, czy usługi.

Masz tu do wpisania dwie rzeczy:

  • kim są klienci, którzy będą Ci płacić? To może być jedna grupa lub kilka
  • jakie mają dokładnie potrzeby? Jaki problem chcesz za nich rozwiązać?

Rozwiązanie – Execution

Rozwiązanie, albo inaczej realizacja to ta część, w której piszesz, czym jest Twój produkt. Składa się z dwóch elementów – UVP i czegoś, co na własny użytek nazywam „opisem maszynowni”.

UVP to inaczej Unique Value Proposition, czyli opis wyjątkowej wartości tego, co oferujesz. Dobre sformułowanie UVP nie jest proste. To jest opis Twojego produktu widzianego oczami klienta. Czyli nie od strony jego budowy, czy sposobu dostarczenia, tylko od strony unikalnych korzyści jakie odnosi klient.

Napisz go tak, żeby klient z Twojej grupy docelowej od razu się zainteresował Twoją ofertą.

Przykłady dobrych UVP:

Pod spodem masz miejsce na „opis maszynowni”, czyli opis, jak w praktyce ma działać Twoja firma. Na przykład:

  • Klub fitness oparty na minimalnym wkładzie inwestycyjnym, działający w oparciu o leasing i o przychody z systemów kart fitness
  • Sklep z karmą dla najpopularniejszych zwierząt, oparty o pracę dwóch właścicieli
  • Sklep internetowy z włoskimi akcesoriami do ślubu oparty o dropshipping, pozyskujący ruch w oparciu o content marketing

Sprzedaż – Sale

Od samego początku myśl o tym, jak i gdzie chcesz dotrzeć do klientów. Zbyt wiele widziałem biznesów, które skończyły na etapie „1000 gotowych produktów, leżących sobie w garażu”.

Twój produkt będzie warty dokładnie zero, jeżeli nie podetkniesz go pod nos klientowi.

Tu masz miejsce na dwa elementy:

  • Co zrobisz, żeby Twój produkt był atrakcyjny dla klienta? – czyli, z grubsza, marketing. Cechy produktu, cena, reklama, miejsce produktu na rynku – czyli marketingowe 4P (product, price, placement, promotion).
  • Jak fizycznie chcesz go zaoferować? Czyli sklep internetowy, lokalizacja firmy, handlowiec, hurtownie i tego typu elementy.

Jak to wszystko wykonać, czyli Twoje mocne strony

I tu jest część, której nie znajdziesz w amerykańskich wersjach Business Canvas. Bo w USA jakoś tak jest, że ludzie łatwiej ze sobą współpracują, zakładają spółki, składają sobie oferty. Popatrz na wyprzedaże garażowe, które znasz z filmów. Jeżeli rodzina Jonesów czegoś nie potrzebuje, to po prostu wystawia na sprzedaż. Rynek jest najbardziej naturalną formą wymiany między ludźmi.

W Polsce tak nie jest.

Znacznie więcej opiera się na prywatnych znajomościach, rodzinie, zaufaniu. Amerykański startup może z góry założyć, że jak czegoś nie będzie miał, to kupi lub komuś zleci lub zatrudni pracownika na krótkoterminowy kontrakt. W Polsce nie masz aż takiego komfortu, więc od początku myśl, co już masz, a co musisz pozyskać.

I to dotyczy każdego z elementów – rozpoznania potrzeb klienta, realizacji i sprzedaży.

W każdym z tych trzech obszarów masz trzy możliwości.

  • Możesz już jakieś elementy umieć zrobić samemu, mieć własne pieniądze, lokal itp.
  • To, czego nie masz, możesz często nauczyć się – wtedy zastanów się, ile to będzie Cię kosztowało czasu i pieniędzy.
  • Trzecia możliwość, to zlecić na zewnątrz – wtedy pomyśl, komu. I za ile.

Ta część NESST canvas jest bardzo ważna.

Jak zaczniesz rozpisywać, co masz a czego nie, szybko zorientujesz się, czy Twój pomysł jest w ogóle realny. Jeżeli okaże się, że większość potrzebnych Ci elementów musisz kupić lub zlecić, to jest duża szansa, że projekt Cię przerośnie. Zastanów się, czy faktycznie warto wchodzić w biznes, w którym nie będziesz miał żadnej przewagi konkurencyjnej.

Poza tym – zlecanie jest trudną sztuką.

Nieustająco dowiaduję się o tym, prowadząc swoje projekty. Mogłoby się na przykład wydawać, że nic prostszego, jak zlecić na zewnątrz wykonanie zdjęć produktowych.

Otóż nie.

Zdjęcia produktowe zlecałem kilka razy i tylko raz byłem tak naprawdę zadowolny. Okazało się, że większość fotografów potrafi dobrze zrobić wyłącznie proste zdjęcia produktu na białym tle. Jednak już wykonanie ciekawszych zdjęć w bardziej „artystycznym” otoczeniu przerasta większość z nich. A tylko takie zdjęcia potrafią naprawdę przyciągnąć klienta produktu klasy premium. Mam na myśli na przykład coś takiego:

A niestety typowy fotograf potrafi raczej wykonać serię takich zdjęć:

Dlatego nie zakładaj, że jak już dasz komuś swoje ciężko zarobione pieniądze, to dostaniesz zawsze to, czego oczekujesz. Często dostaniesz coś zupełnie innego, co nie zawsze Ci się spodoba.

Więc jeżeli zbyt wiele elementów swojego biznesu wpiszesz w pozycji kupię/zlecę, to efekt może być smutny. Zlecać najłatwiej jest to, na czym przynajmniej trochę się znasz. Wtedy będziesz umiał ocenić produkt i nie dasz sobie wcisnąć kitu.

Z tego powodu Twoje mocne strony i umiejętności są kluczowym elementem dla powodzenia Twojego biznesu. Jeżeli masz ich mało, to nawet dobry pomysł może okazać się nieopłacalny lub w ogóle niemożliwy do zrealizowania.

Czy wtedy należy się poddać?

Niekoniecznie. Możesz zrobić przynajmniej trzy rzeczy.

  • Możesz poszukać wspólnika. Wtedy ważne, żeby wasze umiejętności się jak najbardziej uzupełniały. Nie jest dobrym pomysłem szukanie wspólnika bardzo podobnego do Ciebie. Wręcz przeciwnie, im więcej Waszych umiejętności będzie innych, tym lepiej.
  • Możesz się nauczyć wielu rzeczy. Internet jest pełny tutoriali na różne tematy.
  • Jeżeli jesteś zdeterminowany, możesz spróbować zatrudnić się na pół roku w firmie, która działa w wybranej przez Ciebie branży. Potraktuj to jako inwestycję. Możesz się ten sposób naprawdę wiele nauczyć i bardzo zwiększyć szanse swojego późniejszego sukcesu. Mówiąc brutalnie, da Ci to możliwość popełnienia wielu błędów – ale za cudze pieniądze 😉

Jak zrobić swój Business Canvas?

Technicznie możesz to zrobić na kilka sposobów.

  • Jeżeli lubisz pisać na kartce, to wydrukuj sobie tyle egzemplarzy, ile potrzebujesz. Możesz poszczególne pola wypełniać ołówkiem lub naklejać na nie małe żółte karteczki. Co Ci bardziej odpowiada.
  • Jeżeli wolisz pracować na ekranie, to przygotowałem dla Ciebie wersję w PowerPoincie. Ta aplikacja wyjątkowo nadaje się do jednostronicowych formularzy. Arkusz ma gotowe pola z podpowiedziami, w które możesz wpisać swoje pomysły i rozwiązania.


Tutaj znajdziesz link do pobrania wszystkich plików.

W pierwszej kolejności wypełnij pola w górnej części, tej nad grubą przerywaną linią. Tam opiszesz potrzeby klientów, swoje rozwiązania i pomysły na sprzedawanie.

Potem sprawdź, jakie elementy już masz, jakich będziesz musiał się nauczyć, a co trzeba będzie kupić. W ten sposób sprawdzisz, czy masz wystarczająco dużo atutów, żeby zabrać się za realizację pomysłu.

To jest ważny etap, ale daj sobie najpierw kilka dni, żeby sam pomysł „dojrzał”.

Jeżeli w międzyczasie pomysł ulega zmianom, nie zmieniaj raz zapisanej wersji. Zrób kopię i pracuj na niej. W tej sposób będziesz mieć historię kolejnych iteracji swojego pomysłu. W przyszłości pozwoli to na przypomnienie sobie tych pomysłów, które miałeś na początku. Mogą być zaskakująco cenne!

Udanej podróży! 🙂

3 komentarze

  1. Basia Derkowska 09/17/2018 at 10:52 - Reply

    Dzięki za wzmiankę o Brand24! 😉

    • Michał Mackiewicz 09/17/2018 at 14:09 - Reply

      Przykład pasował jak ulał do artykułu 🙂

Napisz swój komentarz