Byłeś ostatnio w galerii handlowej? Może nawet dzisiaj. Był w niej punkt sprzedaży akcesoriów do telefonów. Zauważyłeś, że każda praktycznie galeria ma takie miejsce? W większych galeriach potrafią działać dwa lub trzy.
Jak to się dzieje, że marża którą uzyskuje właściciel wystarczy mu na zapłacenie czynszu i opłacenie pracowników? Przecież to nie jest oczywiste. Gdyby klientów było o połowę mniej, taki biznes przynosiłby straty.

A jednak zarabia. Dlaczego?

Kiedyś w kilku galeriach w Łodzi widziałem też punkty sprzedaży miodu i różnych gadżetów z nim związanych – drewnianych łyżek, słoików i plakietek z Kubusiem Puchatkiem.

Może nie zwróciłeś na nie w ogóle uwagi. Ja zwróciłem, bo jeszcze wcześniej chodził mi po głowie taki właśnie pomysł na biznes. Zobaczyłem kiedyś w Krynicy kiosk z artykułami pszczelarskimi.

Przyszło mi do głowy, że takie produkty doskonale wpisałyby się w krajobraz centrów handlowych. Na szczęście nie zabrałem się za realizację tego pomysłu. 😉

Teraz tych punktów z miodem już nigdzie nie ma.

Tak przy okazji: napisałem książkę. Jeżeli masz więcej niż 10.000 zł oszczędności, jej przeczytanie Ci się opłaci

Majątek jak skała. Jedyna książka o tym, jak w praktyce ochronić swoje oszczędności przed inflacją. Same konkrety. Bez ściemy

Więcej o książce

Czy to znaczy, że ludzie nie potrzebują miodu?

Absolutnie nie. To znaczy tylko tyle, że nie sprawdził się model biznesowy sprzedawania go w oddzielnych punktach w galeriach. Miód kupuje się częściej przy okazji zwykłych zakupów i punkty poza częścią spożywczą nie miały wystarczającej siły przyciągania, żeby przekonać do oddzielnego kupowania miodu.

Mogłoby się wydawać, że ten model jest taki podobny do modelu punktów sprzedaży akcesoriów do komórek. A jednak ten drugi działa, a ten pierwszy nie.

Dlaczego?

Składniki modelu biznesowego

Model biznesowy można przedstawić na kilka sposobów. Kiedyś modne były biznes plany na kilkadziesiąt stron. Dla oszczędności czasu teraz używa się raczej tzw. „canvas„, czyli skróconego sposobu zapisania modelu biznesowego na jednej stronie.

Najbardziej znany jest Business Canvas, który wygląda mniej więcej tak:

W poszczególne kratki wpisujesz po kilka punktów – i masz opisany biznes.

Z mojego doświadczenia to narzędzie nie sprawdza się za dobrze w małych firmach, które dopiero startują. Zwłaszcza nie sprawdza się w specyficznych polskich warunkach. Ale o tym napiszę kiedy indziej.

Znacznie lepiej działa jego zmodyfikowana wersja, którą nazwałem Personal Canvas. Ma trochę inne pola i bardziej kładzie nacisk na równowagę między potrzebami klientów a tym, co Ty możesz klientom dać.

Wygląda mniej więcej tak:

(Pełną wersję Personal Canvas do wypełnienia w wersji papierowej lub na komputerze otrzymasz całkowicie za darmo, klikając tutaj.)

Dobre rozpisanie modelu biznesowego to ważna część pracy, ale jeszcze nie najważniejsza.

Na tym etapie nie da się jeszcze powiedzieć, który model zadziała, a który nie. Nie da się odróżnić mało perspektywicznego biznesu sprzedaży miodku od dobrze działających punktów z akcesoriami GSM.

Żeby to zrobić, potrzebne jest uzupełnienie Personal Canvas (lub dowolnego innego biznes planu) o analizę finansową.

Analiza finansowa

Być może na studiach, kursach i w książkach wkładano Ci do głowy, że analiza finansowa to coś bardzo skomplikowanego.

Ale to nieprawda.

Tak mówią tylko ci, którzy tak naprawdę nie rozumieją, o co chodzi w analizie finansowej.

Główna idea jest bardzo prosta. Żeby Ci to pokazać, wrócę na chwilę do przykładów. Jak działa dowolny sklep w galerii handlowej?

1. Ma przychody ze sprzedaży towarów handlowych (w naszym przypadku miodu lub akcesoriów do telefonów)
2. Ponosi koszty zakupu tych towarów – czyli koszty zmienne
3. Ponosi koszty stałe, czyli głównie czynsz, koszt zatrudnienia sprzedawców i koszty prowadzenia firmy, takiej jak ZUS właściciele i biuro księgowe
4. Płaci podatki: głównie VAT i podatek dochodowy.

Tak naprawdę, tak działa też każdy inny biznes. Jedyna różnica polega na tym, że zamiast kosztów zakupu towarów mogą pojawić się inne koszty zmienne – koszt dodatkowych godzin pracowników, koszt materiałów, albo jeszcze inne koszty zmienne.

Ostatnim punktem z powyższej listy, czyli podatkami, na razie się nie przejmuj. Z wyjątkiem bardzo szczególnych sytuacji podatki nie zniszczą biznesu, który ma dobry model. Poza tym pojawiają się one zazwyczaj dopiero wtedy, kiedy masz zysk.

Jeżeli Twój biznes jest do niczego, to raczej nie będziesz płacić żadnych podatków (oprócz ZUS), tylko co z tego?

Najważniejsze jest co innego. Pierwsze dwa punkty są ze sobą powiązane. Im więcej sprzedajesz, tym większe masz przychody i koszty kolejnego zatowarowania. Żyjesz z różnicy między jednym a drugim, czyli z marży.

Twoja łączna marża powstaje przez pomnożenie marży jednostkowej przez ilość tego, co uda Ci się sprzedać.

Kiedy model biznesowy nie działa?

Cały klucz powodzenia modelu biznesowego to doprowadzić do sytuacji, gdy wygenerowana łączna marża pokryje z nadwyżką koszty stałe – i jeszcze wygeneruje zysk dla właściciela.

Jeżeli biznes nie zarabia, może to mieć tylko trzy przyczyny:

• jednostkowa marża (czyli różnica między ceną zakupu i sprzedaży pojedynczego produktu) jest za niska i nawet przy dużej sprzedaży zostaje zbyt mała nadwyżka
• sprzedaż jest za mała i nie ma z czego wygenerować łącznej marży (czyli łącznej różnicy między przychodami a kosztami towarów)
• koszty stałe są za wysokie i nie da się ich pokryć z łącznej marży.

Tylko te trzy powody. Innych nie ma.

Gorzej, że nie zawsze da się coś naprawić. Ale często można.

Co zrobić, żeby model biznesowy działał?

Oczywiście często jeżeli coś w modelu biznesowym nie działa, da się to zmienić. Kłopot w tym, że jeżeli naprawiasz jeden element, możesz łatwo popsuć drugi.

Żeby zwiększyć jednostkową marżę możesz:

• podnieść ceny – tylko że wtedy możesz stracić klientów na rzecz konkurencji i łączna marża wcale nie wzrośnie
• obniżyć koszty zakupu, kupując towary słabszej jakości – tylko, ponownie, możesz stracić na łącznej sprzedaży.

Jeżeli Twoim problemem jest za mała sprzedaż, możesz:

• obniżyć ceny stosując promocje – tylko że wtedy obniżasz marżę jednostkową a nie wiadomo, czy większa sprzedaż Ci to zrekompensuje
• zainwestować w marketing – ale to podnosi koszty stałe.

Zbyt wysokie koszty stałe można również próbować obniżać, na przykład

• redukując zatrudnienie, zatrudniając tańszych pracowników lub też zmniejszając nakłady na ich szkolenie
• zmniejszając intensywność stałych działań marketingowych, takich jak np. stale powieszone banery – tylko że wtedy może to odbić się na mniejszej sprzedaży.

Złoty środek

Jak się być może domyślasz, gdzieś istnieje złoty środek między tymi wszystkimi działaniami.

Ale złoty środek nadal nie musi być zyskowny. I tu właśnie dowiadujesz się, czy masz dobry, czy zły model biznesowy.

Czasami dowiadujesz się o tym boleśnie.

• W przypadku punktów z produktami pszczelarskimi, o których pisałem na początku, okazało się, że najlepsza kombinacja marży i nakładów na utrzymanie stoisk nadal nie zagwarantowała wyjścia na swoje. Sprzedaż była nadal za mała, żeby sfinansować koszt stoisk w galeriach handlowych. Koszty stałe były za wysokie w stosunku do tego, co dało się w najlepszym wypadku „wycisnąć” z klientów przychodzących do galerii.
• Jeśli chodzi o drugi przykład, to zapotrzebowanie na akcesoria do telefonów jest na tyle duże, że wypracowana marża nawet w średniej galerii wystarcza na pokrycie kosztów stoiska – i jeszcze zapewnia zysk właścicielowi.

Jak widzisz, biznesy niemal takie same. Ale jeden się sprawdził, drugi nie.

Przeprowadziłem kilka rozmów z osobami prowadzącymi stoiska z akcesoriami do telefonów. Okazuje się, że to nie jest do końca jeden model.

Tak naprawdę sprawdzają się dwa modele biznesowe:

• Pierwszy to połączenie sprzedaży akcesoriów z komisem telefonów i prostym serwisem. W takim serwisie można wymienić baterię, naprawić zbitą szybkę czy zdjąć simlocka. Punkt prowadzą zazwyczaj 1-2 osoby, którym pozwala on na zarobienie na życie. W takim punkcie łączy się typowa działalność handlowa ze sprzedażą usług. To jednak wymaga specjalistycznej wiedzy i nie każdy będzie umiał takie usługi świadczyć.
• Drugi model to wyłącznie sprzedaż akcesoriów. Do takich punktów zatrudnia się osoby z przypadku, płacąc im stawkę minimalną. Ten model w wersji pojedynczego stoiska generuje mniejszy zysk. Dlatego, żeby się opłacał, właściciel musi prowadzić na raz kilka lub kilkanaście stoisk, przenosząc między nimi towar i pracowników w miarę potrzeb.

Jak to wygląda w mojej firmie?

Jak widzisz, model biznesowy jest wszystkim.

Wybranie dobrego modelu decyduje o tym, czy będziesz zarabiać na firmie, czy pójdziesz z torbami.

• Jeżeli jest dobry i sprawdzony, możesz śmiało z niego żyć.
• Jeżeli jest dobry, a do tego skomplikowany i generuje duże zyski, możesz nawet „opakować go” ładnie i sprzedawać jako franczyzę.
• Jeżeli nie działa pomimo kilku prób, szybko tnij straty. Likwiduj przedsięwzięcie i szukaj innego pomysłu.

Jak już być może zauważyłeś, sam prowadzę biznes polegający na produkowaniu i sprzedawaniu uchwytów do telefonu w kategorii premium. Mogę na tym etapie śmiało powiedzieć, że mój model biznesowy się sprawdził.

Wymagał on jednak testowania i dopracowania z biegiem czasu kilku składników.

• Zdecydowałem się na segment premium wychodząc z założenia, że z polskimi kosztami produkcji i tak nie będę w stanie konkurować z uchwytami chińskimi.
• Produkuję ręcznie i w Polsce, co przekłada się na wysokie koszty.
• Mam wysokie ceny, co odstrasza na pewno część klientów, ale jest jednocześnie spójne z segmentem premium.
• Sprzedaję niemal wyłącznie detalicznie przez internet.
• Reklamuję się niemal wyłącznie na Facebooku i Instagramie.
• Minimalizuję koszty stałe – całość ogarniam razem z moją Żoną, nie zatrudniając na stałe żadnych innych pracowników.

Czy mogłem pójść inną ścieżką? Na pewno tak.

• Mogłem od początku minimalizować koszty produkcji – tylko że wtedy na pewno nie byłby to już segment premium.
• Mogłem od początku zainwestować w zatrudnienie pracowników. Być może bardzo przyspieszyłoby to rozwój firmy, ale równie dobrze mógłbym teraz być bankrutem.
• Mogłem postawić na sprzedaż stacjonarną, bardziej aktywnie docierając do lokalnych sklepów i dystrybutorów. Mogłoby to dać lepsze bądź gorsze efekty niż obecnie. Sam tego nie wiem. Ten kanał akurat będziemy właśnie testować, bo dopiero robią się pudełka, które będą nadawały się do wystawienia w sklepie (wcześniej pakowaliśmy uchwyty do metalowych puszek).

Każda z tych decyzji określiła mój model biznesowy. Być może inny model byłby lepszy, ale równie dobrze mógłbym mieć właśnie komornika na głowie 🙂

Tak czy inaczej, tworzenie firmy to tak naprawdę sprawdzanie i poprawianie modelu biznesowego.

Nawet jeżeli masz genialny pomysł na produkt, to nie stanie się on biznesem, jeżeli nie będzie obudowany modelem biznesowym.

Musisz w działaniu sprawdzić, czy jesteś w stanie osiągnąć takie marże i taki poziom sprzedaży, żeby pokryć koszty stałe – i jeszcze osiągnąć zysk.

Życzę Ci z całego serca, żeby się to udało.

Jeżeli masz co do tego jakieś pytania, zadaj je w komentarzu lub napisz maila na michal@zarabianienasniadanie.pl.