Przy okazji rozmów ze startupami często spotykam się z tymi samymi błędami. Przedstawiam dzisiaj krótką listę 5 rzeczy, na które koniecznie warto zwrócić uwagę, startując ze swoim startupem produktowym. Tak, żeby tych błędów nie popełnić.

Jeżeli planujesz wystartowanie z własną firmą, bardzo łatwo wpaść w pułapkę kopiowania dużych firm. I nie ma w tym nic dziwnego. No bo w końcu nikt nie nauczył Cię w szkole, jak powstają produkty i od czego zależy to, czy osiągną sukces rynkowy.

Więc idziesz sobie przez dowolną galerię handlową i widzisz – H&M. Robią takie całkiem fajne ubrania, ale ja umiałbym to zrobić lepiej / taniej / lepiej opisać i sprzedać. I zaczynasz analizować te elementy H&M, które widzisz gołym okiem – logo, materiały, rozmiarówkę. I, mniej lub bardziej podświadomie, skupiasz się właśnie na tych elementach, projektując swoją firmę i swój produkt.

I właśnie jesteś na dobrej drodze do popełnienia całego szeregu błędów, które w efekcie mogą Cię kosztować porażkę.

Pamiętaj – startup kieruje się zupełnie inną logiką, niż duża korporacja. Duża korporacja ma wszystko to, czego Ty jeszcze nie masz – zaufanie ludzi, znaną markę, klientów, sieć dostawców i masę innych rzeczy.

Jeżeli spróbujesz skopiować wszystko co oni robią, tylko w małej skali, skończysz w błocie.

Więc zamiast kopiować, zrób najpierw kilka rzeczy kluczowych. Oto lista.

Tak przy okazji: napisałem książkę. Jeżeli masz więcej niż 10.000 zł oszczędności, jej przeczytanie Ci się opłaci

Majątek jak skała. Jedyna książka o tym, jak w praktyce ochronić swoje oszczędności przed inflacją. Same konkrety. Bez ściemy

Więcej o książce

Zrób tylko 5 sztuk i spróbuj je sprzedać

Nic tak nie weryfikuje pomysłu na biznes, jak płacący klient. Spróbuj przejść całą ścieżkę:

• zaprojektowanie – w ten sposób przekonasz się, czy masz wszystko do stworzenia produktu
• znalezienie materiałów – dowiesz się, czy w ogóle masz dostęp do tych materiałów, które sobie wymarzyłeś
• wyprodukowanie – sprawdzisz, czy to się da zrobić
• sprzedanie – sprawdzisz, czy ktoś to w ogóle chce

Ale zrób to z jednym produktem. Jeżeli nie uda Ci się z jednym, to najprawdopodobniej nie uda Ci się z dziesięcioma. A na dziesięć produktów zmarnujesz 10 razy tyle pieniędzy i czasu. I wtedy może Ci ich nie wystarczyć na kolejny pomysł, który być może będzie dużo lepszy.

Nie zajmuj się teraz:

• obniżaniem kosztów
• udoskonalaniem produktu
• dodawaniem kolejnych wariantów.

Jeżeli cały proces zadziała na 5 sztukach, to idź dalej. Jeżeli nie, to zrób krok wstecz, popraw i próbuj. Ale nie skaluj biznesu, dopóki nie działa u Ciebie cały ten łańcuszek.

Skoncentruj się. Twoim zadaniem jest teraz jak najtańsze przetestowanie całej ścieżki i doprowadzenie do płacącego klienta. Masz na to ograniczone zasoby pieniędzy i Twojego czasu i energii. Nie marnuj ich.

Naucz się robienia strony lądowania

Na początek – co to jest strona lądowania? Na stronę lądowania (landing page) trafiasz, gdy w internecie klikniesz w reklamę. To jest pierwszy kontakt klienta z ofertą, który ma go skłonić do tego, żeby kolejno:

• zwrócił uwagę (A – attention)
• zainteresował się (I – interest)
• zapragnął Twojego produktu (D – desire)
• kupił – lub zrobił coś innego, do czego chcesz go skłonić (A – action)

Razem pierwsze literki angielskich słów tworzą akronim AIDA – czyli skrótowo przedstawioną filozofię zdobywania klientów w internecie.

Strona lądowania często może być również główną stroną Twojej firmy. Ma to sens zwłaszcza, gdy robisz jeden produkt. Tak na przykład pomyślana jest strona Berrolii.

Stronę lądowania można zrobić długo lub krótko.

• Długo – czyli naucz się obsługi WordPressa i zrób stronę, która stanie się też wizytówką firmy.
• Krótko – skorzystaj z gotowego kreatora stron lądowania. Ja czasami korzystam ze Strikingly, ale jest też wiele innych (Wix, Unbounce i inne).

Dlaczego mówię, żebyś nauczył się sam, a nie zlecił firmie? Bo nie ma czegoś takiego, jak strona lądowania zrobiona raz a dobrze. Tę stronę będziesz modyfikować dziesiątki razy, ucząc się od rynku i od klientów. Będziesz ją zmieniał, udoskonalał i robił od nowa.

Firma weźmie za te wszystkie wersje góry pieniędzy, a i tak nie odda przekazu marketingowego, który sprawia, że Twój produkt jest właśnie Twój, a nie kogoś innego. Więc lepiej od razu sam opanuj tę sztukę. To nie jest takie trudne i nie wymaga programowania. W istocie niewiele różni się od obsługi PowerPointa.

Naucz się robienia zdjęć

Zdjęcia sprzedają. Nie opisy, nie przyciski, ale właśnie zdjęcia.

Możesz zlecić zrobienie zdjęć fachowcom, ale za pierwszą sesję zapłacisz od 2 do 4 tysięcy. A te zdjęcia szybko się skończą. Albo okaże się, że nie oddają do końca Twojej wizji, która już zdążyła się zmienić. Wtedy zamówisz kolejną sesję. I szybko okaże się, że Twój mały budżet w znacznej części poszedł właśnie na fotografów.

Oczywiście jeżeli nie robisz produktu, tylko na przykład otwierasz biuro rachunkowe, to możesz skorzystać z tzw. stocków, czyli płatnych banków z gotowymi zdjęciami. Tylko że klienci zawsze poczują, że te zdjęcia są stockowe. To widać. I coraz mniej ludzi na nie dobrze reaguje. Lepsze będzie zdjęcie trochę mniej doskonałe technicznie, ale Twoje własne.

Naucz się robienia reklam na Facebooku (i Instagramie)

Reklamy na Facebooku to jest najszybszy sposób na pierwszą sprzedaż.

Jeżeli wymyślisz i zrobisz 5 sztuk rewolucyjnego portfela, to nie wstawisz go ot, tak do sklepu stacjonarnego. Najprawdopodobniej nikt nie będzie chciał z Tobą w ogóle rozmawiać.

Ale możesz zrobić fantastyczne zdjęcia i stronę lądowania. Tylko skąd wziąć klientów, którzy na tę stronę wejdą?

Najlepszy sposób to reklamy na Facebooku. Mają trzy bardzo ważne cechy:

• Mogą być kierowane do bardzo specyficznie wybranych klientów, np. młodych mężczyzn, fanów mody z pięciu największych miast Polski, często kupujących online.
• Pozwalają Ci pokazać duże zdjęcie produktu. To jest kluczowe, jeżeli Twój produkt jest nowy, wyjątkowy i nikt nie będzie go świadomie szukał, bo nikt nie wie o jego istnieniu.
• Ludzie zobaczą Twoją reklamę dokładnie w najlepszym momencie: gdy szukają nowych bodźców, informacji, zabijają nudę – czyli wtedy, gdy przeglądają Facebooka lub Instagram. Wtedy są bardziej podatni na nowe pomysły, niż np. szukając najtańszej oferty na Allegro.

Jak już opanujesz reklamy na Facebooku, to reklamy na Instagramie wymagają tylko zaznaczenia dodatkowego pola. Instagram został jakiś czas temu przejęty przez Facebooka i reklamy są obsługiwane z tego samego panelu administracyjnego.

Dlaczego warto się tego nauczyć, a nie zlecić firmie?

Możesz próbować zlecić, ale na rynku pełno jest patałachów. Samemu nie mając pojęcia o reklamach, nie będziesz w stanie wyczuć, kiedy ktoś Cię nabija w butelkę. Nie będziesz również wiedział, czy Twój produkt jest zły, czy ktoś nie umie robić reklam. Paradoksalnie, zlecanie reklam na zewnątrz najlepiej się sprawdza w firmie, która ma już w tym doświadczenie.

Naucz się zrobienia prostego sklepu internetowego

Jeżeli zrobiłeś już stronę lądowania, to sklep nie powinien być problemem.

• W przypadku strony na WordPressie skorzystaj z darmowej wtycznki WooCommerce. Ma wszystko, czego potrzebujesz.
• Możesz też szybko postawić sklep na Shoplo lub innym podobnym narzędziu. Będzie to kosztować parę złotych, ale to akurat są pieniądze warte wydania.

Chwilę dłużej potrwa dodawanie i konfiguracja systemu płatności. W przypadku Shoplo możesz skorzystać z wbudowanych systemów płatności. W WooCommerce najprościej skonfigurować konto PayPal – do pewnej kwoty przychodów (ok. 10 tys. zł) nie wymaga prawie żadnych formalności.

Podsumowanie

Tworzenie produktu i firmy to nie jest malowanie obrazu. To jest raczej przebiegnięcie sprintu. Musisz być skupiony i robić tylko to, co absolutnie niezbędne.

Większość startupów upada nie dlatego, że mają zbyt słabe logo, wizytówki lub wynajęły zbyt małe biuro. Większość startupów nie przebija się, bo:

• marnują czas i energię na niepotrzebne rzeczy, i w efekcie nie potrafią doprowadzić pierwszego produktu do postaci, która nadaje się do sprzedania (czyli nie umieją zrobić MVP – Minimum Viable Product)
• nie potrafią go tak pokazać klientowi, żeby kupił.

Zrób te rzeczy w jak najkrótszym czasie i jak najmniejszym kosztem.

• Jeżeli się nie uda, zostaną Ci środki na kolejne próby – ale już lepsze  i podejmowane na podstawie zdobytego doświadczenia.
• Jeżeli się uda, to najtrudniejsze za Tobą. Dopiero teraz możesz skupić się na zwiększaniu skali, obniżce kosztów, budowie zespołu i innych rzeczach.

Powodzenia! 🙂